90后双胞胎楚菲楚然和她们的父母完整见证了淘宝直播的4年。这一家四口在幕后是有爱的亲人,在镜头前,又成了配合默契的同行。

在电商直播元年来临之前,还被当做“手机版电  视直播”的淘宝直播唱衰者众  。但楚菲楚然看准机会,第一时间入局。2017年,她们的妈妈也开通了直播间,成了淘宝主播“白露丹丰”,爸爸辞去工作,在妈妈的直播间帮忙。

到今天,这对双胞胎已经是粉丝超120万的淘宝头部主播,  站在电商直播的风口上,这一家四口目前年收入超过千万。

 从理科高材生到“淘女郎”   

在成为电商主播之前,楚菲楚然做了近6年模特。

商业之都广州,衣服多,包包多,商家多,市场大。走T台需要模特,发布会需要模特,品牌画册需要模特,电商网站需要模特……模特是广州的刚需。

刚开始接触模特行业时,楚菲楚然还是大学生。姐姐是计算机专业,妹妹学的是生物。大二时,姐姐楚菲第一次做商业模特,拍了一个包包的平面广告,报酬二三百左右。赚到第一桶金后,姐妹俩慢慢开始接更多广告拍摄。

那时候,广州的模特圈子不大,如果合作愉快,中介会把模特对接给一些广告公司,“混脸熟”了之后,接单就会源源不断。

时值2010年,淘宝“淘女郎”平台上线  ,广告拍摄机会井喷,楚菲楚然有时甚至需要一天跑多个地方拍摄。

一开始,爸爸担心模特行业混乱,所以在拍摄时都会开车接送陪同。现场看过拍摄之后,才放下心。“因为广州很商业,没什么潜规则,”妹妹楚然说,“主要看业务能力,你要优秀才行。”

做模特,瘦是基本条件。除了努力控制身材,还要四处奔波,而且,为了配合销售季,模特都是冬天拍夏装,夏日拍冬装。

“很辛苦的,”妹妹楚然说,“没有人会喜欢那样的工作。”

尽管如此,两姐妹还是在大学毕业前就签了模特公司。对于女儿们的选择,妈妈全力支持。

“有人说模特是吃青春饭,这我倒是不担心,”白露丹丰说,“我在年轻的时候,也喜欢看时装杂志,经常会买一些时尚杂志回家。但是我是想既然要做就要做好,所以我平时对她们要求比较严,会在网上找她们拍的平面广告,提一些意见,告诉她们哪些地方拍的好,那些不好。”

为了更好地发展淘女郎事业,2016年初,母女三人从广州来到杭州,但来了之后她们才发现,杭州的模特行业已经比较饱和,工作量没有想象中那么大,淡季更甚。

2016年,秀场直播兴起。  楚菲楚然发现,很多模特朋友会在拍摄间隙顺便开直播。

“网上有很多人给他们刷飞机、刷游艇,”妹妹说,“直播能赚钱,但主要还是积累人气和认同感,后来很多同行朋友也转型做网红去了,有些还成了明星。”

楚菲楚然也试过直播几次,反响一般。但白露丹丰却对这种新兴事物特别感兴趣。她白天照顾女儿工作,晚上会到各个直播间,看别人怎么直播。

“当时我看直播挺能锻炼人的,”白露丹丰回忆道,“我觉得我女儿在表达和工作方面还有很多提升空间,就催她们做直播。”

2016年3月,淘宝直播开始试运营。  楚菲楚然收到平台通知,邀请她们开通直播,但因为平时还有拍摄工作,两姐妹却并没有把这件事提上日程。直到妈妈有一次逛淘宝买东西,刷到淘宝直播,点进去看了之后,觉得这种新的形式很有前景,催促女儿尽快开直播,“跑步入场”。

刚诞生的淘宝直播亟需大量主播入驻,楚菲楚然的申请很快批了下来。

 从“淘女郎”到电商主播 

淘宝直播上线之初,平台给所有淘女郎都发了邀请信息。但有些人错过了通知,有些人因为工作繁忙,不想抽时间直播。在妈妈的催促下,楚菲楚然成为了第一批淘宝主播。

两姐妹记得,第一次直播是早上十一点左右,持续了两个小时,累计观看人数2万左右。

“那时候还没有要卖东西的意识,”妹妹楚然说,“平台也没有成型的购买流程,比如优惠形式是什么,怎么拍。大家也不会问有什么优惠,只会问我们用的是什么。当时我们就把链接挂在下面,让他们自己看我们买的是什么东西。”

那两年,不少国际大牌的官方旗舰店陆续入驻淘宝。  一开始,楚菲楚然分享的很多都是外国美妆品牌,过了一段时间后,淘宝开始帮主播对接一些品牌日活动,直播生态逐渐成熟。遇到世界杯这样大型国际赛事,直播间还会推出主题直播,集中推荐啤酒、鸭脖、瓜子等观赛零食,或者与足球相关的一些健身装备。

“以前觉得淘宝直播就是纯卖货,”姐姐楚然说,“其实更多的是着重于内容。以前直播带货比较零散,现在会根据一些主题归类,比如年货、美妆、咖啡……然后把这个主题展开。因为同样的东西可能同时有很多人在带,但是要真正做好的话,需要有主题、有特色。虽然我们可能不一定能卖得很多,但至少大家是以为喜欢我们才来我们的直播间买。”

楚菲楚然非常清楚,电商直播和秀场直播完全不是一个概念,秀场直播里的粉丝打赏和刷礼物并不能长久,做电商主播,要时刻保持自己的竞争力。

与如今大部分直播间一人直播或者分主播副播不同,在楚菲楚然的直播间里,两人都是主播。

姐姐楚菲比较沉稳,喜欢研究美妆,妹妹楚然活泼外向,对服装更感兴趣。即使同一套衣服,同一个妆容,在两人身上都能展现出不同的感觉。

但姐妹俩并不认为双胞胎身份是独一无二的优势,因为这样的主播已经不稀缺了,真正让她们觉得自己与众不同的,是偶尔在两人直播间里“友情客串”的父母。

 从一家人到一个“公司” 

楚菲楚然转型做淘宝主播后,妈妈留在杭州照顾两人生活,帮她们规划一些工作方面的事,爸爸留在广州老家。

2016年,新生的淘宝直播发展迅猛,很多品牌商家找上门来,  楚菲楚然经常飞往上海、深圳、广州等地参加品牌活动。连轴转的结果就是,9月份的时候,母女三人都病倒了,发烧、咳嗽,甚至发展成肺炎。眼看着双11准备工作就要开始,妈妈让爸爸把老家一切安顿好,飞来杭州帮女儿们筹备转型主播后的第一个双11。

因为是第一次尝试双11直播卖货,一家四口只有一个共同目标,就是把幕后准备工作做好:如何在网上操作、如何对接商家和商品、如何保证一天两场直播……

“当时每天可能只睡4、5个小时,”白露丹丰回忆道,“因为我们没有经纪人也没有运营,一家人就相当于一个公司。每一天谁专门负责谈产品,谁在后台接单,谁跟商家对接,我们都会提前分配好。”

因为双11是一年一度最大的销售节日,参加活动的商品种类繁多,为了提高带货效率,一家人还会提前研究如何把美妆、服装、配饰等不同品类的商品有机搭配起来,达到一带一套的效果,规划好之后,爸爸妈妈还会帮忙计时,让姐妹俩把控时间,把每一个产品都讲透讲好。

“第一年双11就像打仗一样,”白露丹丰说,“我们其实也不是特别懂,有一次直播超时了,也出现了一些问题,但总的来说还是挺顺利的。”

做直播的前两年,有段时间楚菲楚然每天上午开播,直播到下午,午饭时间,爸爸妈妈会做好饭端到直播间给两姐妹吃,让他们没想到的是,这些家常便饭引起了网友的兴趣。

“淘宝直播后台能看到在线观看人数,”楚菲说,“只要爸爸妈妈来直播间,观看人数就会创新高。可能有的人也不是为了买东西,就是来找父母给女儿送饭那种温馨的感觉,家的感觉。”

除了给女儿送饭,在直播时搭把手帮忙递送和搭配衣服,妈妈渐渐从幕后走上台前。

从退休妇女到气质主播   

楚菲楚然之所以能抓住机会,妈妈的督促和鼓励起了至关重要的作用。

在直播电商刚起步时,放弃稳定的模特职业,“跑步入场”淘宝直播需要勇气。类似的决定,两姐妹的妈妈在三十年前就做过一次。

白露丹丰来自北京,年轻时读幼师专业,曾经一度在事业单位做到干部,工作稳定,生活富足,但她总觉得自己应该有更好的发展,所以决定“下海”,南下广州做房地产工作。

当年下海从商的大多是男人,亲朋好友很难理解白露丹丰的决定,但她觉得,只要能挑战自己,做喜欢的事情,放弃安稳的工作,离开熟悉的环境,都不是问题。

后来在广州成了家,有了两个女儿。到了退休年龄,白露丹丰除了像同龄人一样,在闲暇时养养花、种种草,更多时候其实是在为女儿们的事业的操心和规划,还会帮已经赚了一小笔钱的女儿做理财和投资顾问,  所以两姐妹在大学刚毕业没两年就按揭在杭州给爸妈买了一套房。

跟女儿一起来到杭州之后,白露丹丰也萌生了自己做主播的想法。2017年春节,她已经开始有计划地在女儿的直播间串场,精心打理发型,画着精致的妆容,帮忙展示一些适合中年人的衣服和鞋子,同时开通了微博,上传了一些视频,为开通直播做准备。  

“我之所以想要做直播,一是为了让自己的人生更精彩、更有价值,另外也是为了给姐姐妹妹起示范作用,”白露丹丰说,“有时候我们意见不一致,我就想,要是我也开个直播,按我的方式做好了,她们就能接受我的意见。现在我们其实是同行,除了我还要照顾她们的生活以外,其实更多时候,我们就像朋友一样交流直播经验,也会在两个直播间交流分享好东西。”

开通直播后,白露丹丰很快吸引了一小批忠实粉丝,在楚菲楚然看来,尽管妈妈的直播间节奏偏慢,但她能提供很多年轻主播没有的东西。

“有些粉丝都不看头部主播,只看我们妈妈。她可能专门吸引了一部分人群,高客单价的东西,比如上千块钱的厨具,我们都卖不出去,但在妈妈的直播间很好卖。还有,妈妈会讲很多养生的知识,有些知识可能只有学医的才知道,但学医的人又不像妈妈口才好,”楚菲说,“而且很多人身体不舒服不愿意去看医生,家人劝也没用,有时候妈妈在直播间里劝两句,他们反而比较接受。”

从“家庭作坊”到和薇娅做同事

尽管一家人齐心协力顺利打赢了2016年的第一场双11直播战,但越来越多的工作让他们开始考虑,或许是时候签公司,得到一些专业的支持。

在2016年双11之前,楚菲楚然就在杭州的一个活动上见过了薇娅和董海锋夫妇,当时薇娅夫妇正在筹备成立MCN机构,邀请两姐妹加入。2017年春节期间,两家人一起吃了一顿饭,薇娅和海锋大概谈了谈对即将成立的MCN机构“谦寻”的计划,以及对双胞胎姐妹未来职业生涯的规划和建议。

海锋当时劝两姐妹,签公司会比单打独斗步伐更快,因为公司能够提供专业的设备和资源。之后不久,谦寻成立,楚菲楚然成了最早签约谦寻的一批主播之一,随后妈妈也签了同一家公司,成了谦寻40多位主播中唯一一位中年女主播,现在,母女在公司的直播间就在隔壁,仅一墙之隔。

提到薇娅,两姐妹对这位淘宝第一主播的第一印象是很有亲和力,也很有判断力。

“薇娅姐跟大家说话的时候,不会只盯着一个人看,会照顾到每一个人,  她看人的眼睛仿佛会说话一样,”楚然说,“以前有时间的时候,她会看我们公司每个人的直播,有什么问题她都会直接告诉我们。她说过我们直播节奏需要再快一点,太慢了看的人容易打瞌睡。还让我们不要在直播里说粤语,不然好像在背着观众说悄悄话一样,感觉不太尊重人。”

从电商直播到______?  

直播近4年,楚菲楚然明显感觉到,淘宝直播跟最初相比有了很大不同。

目前,楚菲楚然有120万出头的粉丝,已经是淘宝直播头部主播之一,她们每天都会关注粉丝数量。

“刚开始直播那一两年,  坚持开播粉丝就自然会涨上去  。现在可能只有在做大型活动的时候,才能看到粉丝有明显增长。  我们每天都会关注有没有掉粉,因为这个机制很微妙,如果不涨粉的话,就会掉粉,还是挺有压力的。”

对于电商直播的特色,两姐妹也有了更深的理解。

“淘宝直播跟逛店铺不一样,你没有办法在直播里搜自己想要什么衣服,暂时还没有这个功能。  所以大家是喜欢你,喜欢你的风格,才会关注你,在你的直播间买东西,有点像交朋友一样。  以前我们也走过一段弯路,当时觉得可能东西越便宜,粉丝才会买,后来发现只有我们在讲一些自己真正喜欢、觉得好用的东西的时候,粉丝才更有认同感。”

对于电商直播的未来,楚菲楚然也有一些畅想。

“因为5G时代马上就要到了,以后应该会有那种功能,就是粉丝可以隔空试穿直播间的衣服,看合不合适再下单,这样就不用乱花钱了。说不定以后我们还能直接出现在粉丝身边(类似AR),或者我们不止能看到粉丝留言,还能直接看到对方的样子。” 

目光要放长远,还要坚持不放弃  

2018年,因为一家四口都做直播,年入上千万,这家人还上过热搜,但他们的日常生活跟很多其他主播一样,简单到甚至有些单调。

来杭州快四年,一家人几乎没有逛过这座城市,连最著名的西湖景区都没去过几次。除了参加品牌发布会,平时活动范围几乎是公司和家,两点一线。

作为土生土长的广州人,楚菲楚然最喜欢的一句粤语是“恭喜发财”。

“我们南方人真的很务实,”  两姐妹笑道。大学毕业时,她们就用攒下来的钱为爸爸买了一辆奔驰。毕业后没两年,也在杭州按揭给爸妈买了房。

“房子是还没做直播的时候就买了,广州人一定要买房,你去过广州就知道了,很多人去买房都是穿着拖鞋去的。”

楚菲楚然觉得,在父母身上学到最重要的两点是“坚持”和“远见”。

“爸爸教会我们要坚持,不然我们也不可能三四年一直做直播。我们从妈妈那里学到的是,想法一定要超前,目标要定远一点,虽然过程中可能会有很痛苦的时刻,但在完成目标之后,就会很舒服了。”