B端产品如何有效做线上推广?

大致说下背景吧,我们是做云渲染这块的,主要客户是电影和动画制作公司,比如秦时明月这部动画做完后,要对其进行漫长的渲染,行业比较冷门,目的是迅速扩大用户规模,目前只做了百度竞价这个,因为竞价比较精准。有同事推荐做信息流新媒体广告,但是考虑我们这个行业的特殊性,需要用户在pc端下载客户端去渲染,在移动端做广告的话,可能只能起到推广品牌的作用,或者加个收集客户信息的落地页,虽然也能达到目的,但是感觉效果会差很多。


先来看看B端企业都有哪些?1. 企业管理产品。比如OA、ERP、HR、MES、CRM、BI等等,这些软件主要用于管理企业各种资源,管人、管物、管事,管项目,管科技,管材料,管流程……软件开发出来,卖给客户使用。通常,个人用户很难用得上,企业里有各个部门,每个部门涉及的人员、资源都有所不同,要使每个部门或人员产生联动,需要有专业功能的企业管理软件,进行协同管理。2. 平台型的产品。比如淘宝、京东、微信、美团等等,他们需要有专业的后台去管理前端。对用户、内容、素材进行分析、统计管理。这些平台需要有足够的商家支撑,通过企业自身的运营后,提供给C端用户使用。这种平台涉及的领域更广,包括了上下游企业或用户。还有些服务类企业,他们的服务对象大多数都是企业,专门为企业提供各类服务,比如检测、认证、商标注册等等,或者类似题主这样的服务公司。在线上推广还没有流行以前,这些企业基本上靠的是传统的营销手段,比如地推,会议营销、渠道代理、纸媒、硬广等等。这些方式除了需要人力之外,还得有财力。想必大家在机场也见过不少广告,其中不乏B端产品的企业。每天那么多人流在机场涌动,一个大大的广告牌立在那里,十分引人注意。但它的广告费注定是昂贵的,并非所有企业都承受得了,特别是对于中小型企业。

阿里腾讯都纷纷进入B端市场,在这过程中,其实也经历着一段漫长的推广期。想想这些大公司也如此,那普通企业岂不是步履维艰?B端产品不像C端产品那样,可以通过一场活动或者一次广告,引起很大轰动,甚至带动爆发式的业务增长。B端产品是细水长流,即使在推广过后,还得经得起用户的体验和关注,才有可能让大家记住,否则,看过了,也大都无感。B端企业遇到哪些营销难题?成本付出远远大于C端:一个C端产品的获客成本可以很低,几块甚至几毛钱的成本足以获取一个有效客户。但B端产品并非如此,B端产品的选型周期是漫长的,有可能需要经过不同人、不同部门的反复推敲和辩证。在此过程中,不是一个广告,一场活动就可以说服,无形中就增加了产品的获客成本。推广模式有限:C端产品玩法多样,可以通过拼价、促销、优惠券等等方式让利顾客,对于差异性不大的产品,顾客一般很少花很长时间去对比,而是选择速战速决。但B端产品不同,如果功能、服务、资质等等达不到企业客户的要求,很可能就直接流失了客户,并非单纯从价格上吸引客户。转化时间长,效果不明显:B端客户在做选型或决定时,通常困难重重。它不是个人一时的兴趣或冲动,而往往是共同决策或者代表着多人的利益。所以B端企业想要快速赢得客户,几率很低。有些长达几个月,一年,甚至几年。转化周期可想而知如此地慢。而这点,无论是B端企业本身或者用户,都无法控制。哪些线上推广方式比较有效?看到了B端企业在营销推广上的困难,那他们还需要去做推广吗?还能怎么做推广?个人认为,虽然B端企业确实在推广上有一些难题,但并不影响整个企业推广工作的推动。谁会知道哪一天就成功了呢?不推广又怎样去获客?总不能因为一时的困难,就一竹竿打沉一船人。我大致介绍几种比较有效的线上推广方式,B端企业可以作为参考或选择:1. SEM竞价:相信很多B端企业都尝试过竞价广告,基本上都是百度、360、搜狗等等大搜平台的流量,一般通过点击付费的方式。竞价的方式虽然总有人说不好,烧钱,但做推广的企业仍然层出不穷。毕竟这些平台也算占了全国过半的流量,即使再不好,也不会跟流量过不去。所以,只要有一点钱,做做竞价也无妨。个人建议,做SEM竞价的话,需要提前对成本做好规划和合理分配,同时对转化效果有个初步的预判,不然,这将会是个无底洞。


2. 搜索引擎优化:这种方式就是通过对网站、关键词等等进行优化,使网站获得收录排名。理论上来说,这种方式可以免费去做。通过对网站各个页面的关键词做好布局和规划,对图片进行优化,同时做好内外链的设置,并且持续更新维护网站信息,再加上在站外渠道(比如论坛,博客,视频网站,自媒体,问答,百科等等)加以推广,增加外链建设,基本上就可以帮助网站获得一定排名。这种方式的好处是可以免费去维护和优化(当然也有付费的方式),但一般产生效果的周期相对竞价比较慢,一个网站一般3个月左右才能看到初步的效果。个人认为,做搜索引擎优化虽然慢工出细活,但如果坚持去做的话,它确实SEM竞价最好的补充。

3. 软文营销:在当今这个时代,软文营销是网络推广的很重要的一种方式。通过软文创作,植入软性广告,并对软文进行合理优化和发布,传播到线上各类渠道,提高搜索引擎排名,增加收录,迅速提高品牌/产品知名度,带动流量和业务转化。软文营销的核心内容是,创作高质量的软文(以原创为主)、把软文发布在合理的渠道(比如门户站,新闻站,行业网站,地方站,自媒体,新媒体等等)。在碎片化时代,每个人都想获取到干货知识,软文营销的好处是,可以在一篇文章里,通过不经意的广告植入,把读者带入情景,让人不知不觉间去接受-信任-传播。这种方式的好处是,成本可以自己控制和把握,可以自己去选择合适的媒体或者网站发布,优质文章还能获得新闻源收录,从而帮助提升网站排名和关键词优化。宏科软文为很多B端企业做过软文营销,新闻源发布,效果比较明显。有些企业没有专门的写手或者做推广的人员,也可以让他们代写或者做线上推广。对于刚开始做推广的B端企业,这是个不错的选择,一方面可以弥补自己推广上的不足,另一方面,可以节省时间,快速地把推广项目运作起来。这种方式在之前也提到过:宏科软文:【四千多字深度好文】怎样做好一次软文营销?zhuanlan.zhihu.com4. 广告投放:这种可以结合B端行业的特点,分析好公司的目标客户群和竞争对手,可以在合适的行业媒体或者更大的门户媒体去做广告投放或宣传。通过banner广告,文字广告,视频广告等等形式展示在一些流量大的网站,吸引同行以及目标客户的关注。所谓“知己知彼,百战百胜”,事先了解竞争对手投放了哪些广告渠道,自己作为借鉴,也未尝不是一种好的方法。5. 信息流广告:信息流现在主打的平台是今日头条、百度、腾讯广点通之类。这些主要是在移动端上做的广告。在今年第一季度,全球用户日均使用手机的时长达到4小时18分钟,同比增长10%。全球广告从电脑端向移动设备转移的速度正在加快。据PubMatic发布的《2020年第一季度移动广告变化趋势》,移动广告的占比也从3月初的48%升至3月底的51%。迎合这个趋势,在加上个疫情的影响,信息流的用户和广告将会得到进一步的增长。以往,B端企业大多从PC端获取流量和转化,但B端企业的最终用户也是人,有着和C端用户的相似之处,在全国乃至全球的趋势转化情况下,移动端占据的流量比例不容小觑,谁能在移动端广告中占据重要席位,谁就能率先赢得战场。6. 其他渠道:线上推广渠道还有很多,比如社交媒体广告,直播广告等等,广告形式渠道比较多,形式也可多变。有些合适B端企业去做,有些未必合适,后续可以继续探讨。结语:今年的疫情改变了原有的经济生活形态,很多B端企业原来的全年投放计划被打乱。疫情影响下,B端企业更加看重广告效果,线上推广的模式与传统广告模式不同,数字广告支出策略更灵活,更容易调整。目前,线上推广是接触用户最快、最高效的方式之一,尤其在互联网用户依然在持续增长的时期。今年的疫情影响了不少B端企业的生存,拖长了业务周期,对B端企业来说是一个挑战,同时,也是一个转变的时机。危中有机,疫情带来的冲击,促使B端企业重新审视自己的业务和推广工作。特殊时期,B端企业更希望通过线上营销推广的方式带动业务增长,传统的观念正在逐渐转变。提前做好线上推广规划,选择合适、合理、合法的渠道进行推广,相信B端企业能尽快走出阴霾,重拾营销推广的信心。